Kāda ir pārdošanas piltuve - posmi un piemēri

Ir daudzi dažādi rīki, kas tiek izmantoti, lai palielinātu pārdošanas apjomus un padarītu uzņēmējdarbību rentablu . Viens no vispieejamākajiem un viegli lietojamiem ir pārdošanas piltuve, kurai ir vairākas priekšrocības.

Piltuvju pārdošana - kas tas ir?

Princips, kas parāda klientu sadalījumu visos darījumu posmos, sākot ar iepazīšanos un beidzot ar pirkumu, sauc par pārdošanas piltuvi. Šo koncepciju 1898. gadā ierosināja advokāts no Amerikas E. Lewis, lai aprakstītu un analizētu patēriņa psiholoģiju. Tirdzniecības piltuve ir rīks, ko var izmantot dažādās tirdzniecības vietās, sākot no tiešsaistes veikala līdz lieliem tīkliem.

Reversās pārdošanas piltuve

Lai ātri novērtētu interneta mārketingu un neizmantotu dārgu analīzes sistēmu, varat aprēķināt nepieciešamos datus, izmantojot atpakaļ kanālu. Ar tā palīdzību jūs varat saprast, vai viss darbojas normāli vai nē.

1. Pārdošanas piltuves metode paredz mēneša plāna izstrādi (sk. Attēlu).
2. Lai kontrolētu ietekmes jomas, jums jāpieliek liela trafika uz galveno lapu. Lai to izdarītu, izmantojiet: novirzīšanas un atkārtotā mārketinga rīkus, palieliniet reklāmas budžetu un maksu par klikšķi, palieliniet mērķauditoriju un pievienojiet jaunus reklamēšanas rīkus.
3. Mēs skatāmies uz pārdošanas piltuvi: klikšķu skaits - 1000, reklāmguvums - 10%, vadošais - 100, reklāmguvums no sākuma līdz pārdošanai - 5% un pārdošanas skaits - 5. Tādējādi mēs varam secināt, ka, lai īstenotu plānu, būs jāuzlabo sākotnējie rādītāji.
4. Vienkāršākais veids, kā to izdarīt, ir lielu skaitu tiesību izmantošana, lai palielinātu skriptus un algoritmus.
5. 2. solis - jums jāpalielina klientu skaits, un pārdošanas rādītājus nevar palielināt. Pēc tam tiek secināts, ka nepietiek ar paaugstinātu potenciālo klientu skaitu un vēl 800 apmeklētāju. Rezultāts ir redzams attēlā - solis Nr. 3.

Piltuvju pārdošana - posmi

Sākotnēji iesniegtais princips ietvēra tikai četrus posmus, bet laika gaitā piltuve tika paplašināta. Jāatzīst, ka princips un stadijas par to, kā darbojas pārdošanas piltuves, var atšķirties atkarībā no uzņēmējdarbības virziena un formas. Tomēr ir svarīgi uzsvērt visizplatītāko variantu.

1. Universāla tirdzniecības piedāvājuma (UTS) izveidošana, lai interesētu potenciālos klientus un izceļas konkurentu vidū.
2. Optimālā pārdošanas piltuve ietver reklāmu, un tā metode ir jāizvēlas konkrētam gadījumam.
3. Vienlaikus vai reklāmas vietā var izmantot auksto kontaktinformāciju, kas ir sākotnēja iepazīšanās ar potenciālo klientu, tādējādi nākotnē viņš kļūst par pircēju.
4. Šajā posmā notiek iepriekšējas sarunas ar cilvēkiem, kuri jau ir izrādījuši interesi par USP, un ir svarīgi pārliecināt viņus par nepieciešamību veikt pirkumu.
5. Svarīgi ir pārdošanas posms, un cilvēku skaits, kas to sasniedzis, ir galvenais pārdošanas piltuves konversijas rādītājs.
6. Galu galā, pēcpārdošanas atbalsts tiek sniegts, lai klienti no vienreizēja uz pastāvīgu.

Kāda ir pārdošanas piltuve?

Ir vairākas īpašas priekšrocības, ko var iegūt, izmantojot uzrādīto metodi.

1. Palīdz kontrolēt pārdošanas procesu katrā posmā.
2. Pareizā pārdošanas piltuve dod iespēju analizēt vadītāja veiktspēju.
3. Nosaka, kuru posmu nepieciešams koriģēt, jo ir liels izsijātu klientu skaits.
4. Lai saprastu, kāda ir pārdošanas piltuve, ir jāmin šī principa vēl viena svarīga priekšrocība - tā palīdz palielināt potenciālos klientus.
5. Palīdz palielināt uzņēmuma rentabilitāti.

Piltuvju pārdošana - piemēri

Lai saprastu, kā iepriekš minētais scenārijs darbojas praksē, jāņem vērā šāda instrukcija:

1. Pārdevējs veic dialogu ar pircēju, lai saprastu, kas viņam patīk un ko viņš grib. Ir svarīgi iegūt vislabāko informāciju par pareizā produkta izvēli.
2. Aktīvās pārdošanas ļaudis ietver rentabla piedāvājuma formulēšanu, tādēļ ir svarīgi, lai pārdevējam būtu nepieciešamās zināšanas.
3. Dažādu prēmiju un atlaides izmantošana, piemēram, ātra piegāde, bezmaksas apkope utt. Ir svarīgi uzrādīt šādas dāvanas kā ekskluzīvas.

Piltuvju tirdzniecība - tiešsaistes veikals

Daudzi uzņēmēji pārdod internetā. Lai iegūtu izvēlēto produktu, personai ir jāveic vairākas darbības. Pirmkārt, potenciālais pircējs, kas interesējas par vietnes tēmu, ievada to, izvēlas produktu un pievieno to grozam. Būs tikai jāreģistrējas, jāpievieno pasūtījums un jāmaksā par to. Tiešsaistes veikala pārdošanas piltuve ir optimizēta saskaņā ar šo shēmu:

1. Samazinot pirkuma veikšanas procesu. Ir nepieciešams samazināt pakāpju skaitu, kas pircējam jāpieņem pirms pirkuma veikšanas, kā arī nepieciešamās aizpildīšanas laukus.
2. Veicot vietnes lietošanas komforta analīzi.
3. Tirdzniecības piltuve nozīmē optimizēt vietnes lejupielādes ātrumu.
4. Lietotāju segmentēšana ir nepieciešama, lai izmantotu īpašus piedāvājumus. Piemēram, reģistrētie pircēji var redzēt papildu atlaides, un iesācēji saņem informāciju par preču priekšrocībām.
5. Dažādu prēmiju sistēma un akumulatīvās programmas pastāvīgajiem klientiem.
6. Vietnes pareizais saturs ir ļoti svarīgs, tāpēc šim nolūkam izvēlieties speciālistus.
7. Obligāta atsauksmju un ieteikumu izmantošana, kas palielina nākotnes pircēju uzticību.

Piltuvju tirdzniecība - nekustamā īpašuma aģentūras

Apsvērsim vēl vienu piemēru, kā ir iespējams izmantot piedāvāto principu, sniedzot nekustamo īpašumu pakalpojumus. Nekustamā īpašuma piltuvju pārdošana var ietvert vairākas pozīcijas:

1. Esošo reklāmu skats un klikšķu skaits un informācijas pieprasījumi.
2. Ir pirmā mijiedarbība ar klientu un viņa vajadzību izpēte.
3. Izstrādāt un piedāvāt risinājumus, lai atbilstu visām prasībām.
4. Pēc tam klientam jādod laiks saņemtās informācijas analīzei. Tirdzniecības piltuve sauc šo posmu - lēmumu novērtēšanu.
5. Sarunas, lai noskaidrotu dažādas detaļas: cenas, termini, noteikumi utt.
6. Kad viss tika ņemts vērā, klients dod depozītu un darījums tiek gatavots.
7. Ir svarīgi neaizmirst par pēcpārdošanas servisu.